Interview Henk Salomons
Zijn bijnaam in de motormarkt is ‘Henk de Tank’. Dit doelt op een door dealers gegeven naam vanwege zijn rucksichtslose werkmethodes en duidelijke communicatie. Maar als we ‘s ochtends om 11.00 uur in verband met de Corona bij hem thuis aanbellen voor dit interview blijkt dat ook een tank af en toe StartPilote nodig heeft om op gang te komen. “Sorry, het is de hele week al nachtwerk, tot zelfs 2 uur in de ochtend deze week. Enerzijds krijgen de dealers rond deze tijd onder geheimhouding de nieuwe 2021-modellen te zien en moeten ze hun bestellingen plaatsen. En aan de andere kant moet ik op dit moment voor Kawasaki rapportages en prognoses op model- en zelfs kleurniveau maken tot 3 jaar vooruit. En op basis van nieuwe info krijg je dan soms ’s avonds laat een mailtje of je even een spreadsheet met meer dan 2000 regels en 200 kolommen kunt aanpassen…”
Zelfs voor de door de wol geverfde Henk Salomons is het dus nog steeds buffelen. De grote man achter Kawasaki Benelux en Oostenrijk verzorgd met een team van 15 mensen de import van Kawasaki’s in Nederland, België, Luxemburg en sinds einde 2019 ook in Oostenrijk. Als motorliefhebber pur-sang – hij spelde en spelt nog steeds werkelijk elk artikel dat er over motoren geschreven wordt en menig journalist krijgt al pijn in de buik als Henk na een gepubliceerde test belt met zijn visie en vermeende onjuistheden in het verslag – zocht Salomons na zijn bedrijfskunde-studie emplooi in de motorwereld, en kwam in de jaren negentig terecht op de sales en marketing afdeling van Yamaha Nederland. Met verkooptoppers als de Diversion, de Fazer en vooral de R1 leerde hij de klappen van de zweep kennen en werd Yamaha marktleider. Zijn overstap naar Nimag/Suzuki was verrassend, maar ook dat merk wist hij met de populaire V-Stroms en GSXR-ren naar de top van de verkoop-hitlijsten te krijgen. Na een uitstapje in de autowereld, waarbij hij onder meer Alfa Romeo in Nederland en Duitsland ‘deed’, werd hij in 2013 door Kawasaki aangetrokken om het merk in de Benelux weer stevig op de kaart te zetten. “Toen ik daar begon in 2013 werden er circa 600 Kawa’s verkocht in Nederland. Ik weet nog dat mijn broer belde “of ik hier wel goed aan deed”. Twee weken later belde hij weer; “ben naar wat dealers geweest en ze maken eigenlijk super gave motoren”. Maar een jaar later waren het er al 1.000, toen 1.300, 1.600, 1.700 en de volgende twee jaar bijna 2.000. En dit jaar komen we waarschijnlijk uit op 2.150. In Nederland zijn we nummer 1 binnen motoren en in België nu nummer 2 na BMW. In Oostenrijk groeien we 43% dit jaar en zijn we het grootste Japanse merk. En we hadden er nog meer kunnen verkopen als we voldoende voorraad hadden gehad. Toen Corona begon moesten in België en Oostenrijk de motorzaken zelfs dicht, met in maart verkoopdalingen van wel 68% tot gevolg. Ik kreeg echt pijn in m’n buik van de schepen vol nieuwe Kawasaki’s die onderweg waren vanuit Japan.
Gelukkig kwamen de verkopen nadien in geheel Europa weer enorm op gang en werden er in de maanden na die voorjaars-lockdown juist enorm veel nieuwe en gebruikte motorfietsen verkocht. Per saldo groeide de motormarkt dus zelfs in 2020.
Salomons: “Klopt, maar onze productie in Japan en bij toeleveringsbedrijven lag dit voorjaar ook stil en dat haal je natuurlijk niet meer in. Zodat we nu dus ernstig motoren tekort komen en we dit jaar daardoor ook geen marktleider zullen worden. Overigens is dat voor ons niet relevant; we willen de beste zijn, niet per definitie de grootste. Maar Kawasaki blaast wel weer een serieus woordje mee anno 2020, terwijl het acht jaar geleden in de Benelux een bijrol speelde. Overigens zie je steeds meer dat merken één importeur voor de Benelux gaan gebruiken, de aantallen in de afzonderlijke landen zijn te klein voor een volwaardige organisatie en serieuze promotie. Maar de valkuil is daarbij dat de cultuurverschillen tussen Nederland en België enorm zijn. Vanuit België kun je heel moeilijk motoren verkopen in Nederland, andersom kan het wel werken mits je de cultuur respecteert. Die fout maken sommige collega-merken; als je de Nederlandse markt benaderd op de Belgische manier komt het niet goed, andersom ook niet.
“Die cultuurverschillen tussen Nederland en België komen trouwens ook tot uiting in de verkochte modellen. In België zijn retrobikes of modern-classics bijvoorbeeld erg pupulair met 12% van de markt, in Nederland is dat nog geen 5%. Hier in Nederland moet je als merk goede allroads en met name nakeds hebben, de rest doet er amper toe.”
Het huzarenstukje om (bijna) marktleider te worden realiseert Salomons nu dus voor de derde keer met zijn derde merk. Wat is het geheim?
Salomons: “Deze vraag houdt mij ook bezig. Onvoorstelbaar dat we in een redelijk stabiele markt in een paar jaar tijd met Kawasaki het drievoudige kunnen verkopen. Motoren verkopen bij een importeur is echt geen rocket-science, maar vraagt wel om een enorme inspanning en toewijding. Ik zie het dan ook niet als m’n baan, dit is m’n leven!”
Als eerste heb je natuurlijk goede modellen nodig, en Kawasaki heeft momenteel in werkelijk elk segment een of meerdere topmodellen. BMW drijft op z’n GS, Yamaha heeft de Tracer etcetera, maar Kawasaki heeft weliswaar geen superbrede modellenlijn, maar stiekem wel in alle segmenten een verkooptopper. Bijvoorbeeld de Vulcan S als de nr. 1 cruiser, de Ninja 1000SX als sporttoerder – een categorie die overigens door elk ander merk verwaarloosd wordt –, de Versys 650 en Versys 1000 als lichte en zware allroad, en natuurlijk onze Z650 en Z900 als nakeds. Daarnaast zijn er nog de image-modellen als de ZH2, ZH2 SX en de ZX-10RR… Alleen in de 125 spelen we een bescheiden rol en in de scooters doen we niet mee, maar dat is eigenlijk genetisch zo bepaald. Als we het bij Kawasaki over motoren hebben, bedoelen we ook motoren. Scooters vallen bij ons in de categorie mobiliteit, en een 125 ziet Kawasaki vooral als instapmodel voor 16-jarigen en mensen met een autorijbewijs, zoals die feitelijk ook in bijna heel Europa gezien wordt. Jammer genoeg worden in ons land bij de verkoopcijfers de scooters en 125’s samen met echte motoren op één grote hoop geveegd, anders waren we in de verkoopstatistieken nummer 1. Sommige concurrenten scoren juist enorm in die andere categorieën.”
“Ten tweede is het ook een kwestie van bouwen, vertrouwen en met de beste mensen werken. Ik ben bijna acht jaar lang als een duvelstoejager bezig geweest met Kawasaki, maar ook met het samenstellen van het beste team in de markt. Allemaal toppers, allemaal motorrijders die denken als onze fans. Allemaal even betrokken en mega-trots op ons merk. Als iemand bij ons wordt aangenomen krijgt hij of zij van mij ook altijd een rekenmachine, dat is geen grap. Cijfers zijn namelijk de basis van onze business: we analyseren dagelijks de verkoopcijfers om te weten wat er exact gebeurt bij onze dealers in de showroom. Om te meten wat de consument beweegt, zodat we kunnen bijsturen als dat nodig is. Natuurlijk spelen de dealers een belangrijke rol bij ons succes. Zij zijn de laatste schakel in de ketting van producent naar consument. De meest onmisbare en belangrijkste schakel. Ook hier speelt ervaring een cruciale rol. In de handel gaat het vaak best hard tegen hard met de dealers, maar ze weten wat ze aan ons hebben: we laten ze nooit in de steek. Bedenk namelijk dat een groot deel van de motoren op voorhand door een dealer wordt ingekocht. Modellen, cilinderinhoud, kleuren, uitrustingen, die keuzes maakt een dealer samen met ons, zeg een half jaar voor de motor wordt doorverkocht aan een klant. Op basis van zijn bestelling wordt er geproduceerd en op een vooraf bepaalde dag uitgeleverd… Dat levert dus die enorme spreadsheets op, waar ik het aan het begin over had. En natuurlijk zit je er wel eens naast met een model of een kleur, maar ook dan zijn we er voor onze dealers en proberen internationaal wat te schuiven of ruilen. Maar met ons sterke team en onze topdealers halen we uit Kawasaki wat erin zit!”
Voor een doorsnee-motorrijder is een importeur vaak een abstract begrip. Het instituut dat ervoor zorgt dat de nieuwe motoren bij de dealer in de showroom staat, en daarvoor een vorstelijk deel van de winst opstrijkt. Klopt dat beeld? Salomons: “Laat ik met dat laatste beginnen: men zal vreemd opkijken als ik zeg dat wij als importeur op sommige modellen bijna niets verdienen. De marges op motorfietsen zijn tegenwoordig bizar klein, daarvoor kijken de verschillende merken teveel naar elkaar. Iedereen wil concurrerend zijn met zijn prijzen, denk dus niet dat er honderden euro’s winst op een motor zit. Daarvoor zijn de aantallen te klein en de modelwisselingen te hoog. Relatief hoge ontwikkelingskosten moeten terugverdiend worden op relatief weinig motoren. Bij Kawasaki praten we natuurlijk over een immens concern en door de wereldwijde mega-aantallen is het winstgevend. Het is ook steeds belangrijker om een wereldspeler te zijn, want pas met grote aantallen wordt het interessant. Soms zijn Japanse merken in Europa in het nadeel ten opzichte van Europese merken als BMW en Ducati. Die kunnen relatief snel de productie aanpassen en veranderingen doorvoeren. En binnen Europa is het mogelijk om een model met specifieke accessoires binnen weken te produceren en af te leveren. Die tijd zijn wij al aan transport kwijt. Dat is ook meteen de reden dat de Amerikaanse markt er zo anders uitziet: daar hebben de Europeanen dat thuisvoordeel niet en moeten zij knokken om voet aan de grond te krijgen. Om over Azië maar te zwijgen, want in Europa zien we natuurlijk vooral de high-end machines, de grote massa wereldwijd zijn momenteel lichtere motorfietsen voor Azië. En nu we het over Azië hebben, waar onze Ninja 400 bijvoorbeeld een topmodel is: ik kreeg zojuist de complimenten uit Japan voor ons Kawasaki Benelux World SSP300 raceteam met onder andere de nieuwe wereldkampioen Jeffrey Buis en de nummer twee Scott Deroue. Wat een geweldig succes; dat wordt gezien! Ook hier zie je dat je soms jaren moet bouwen, want zij zijn als team vanaf 2014 bezig en nu valt alles op zijn plek en worden ze één en twee in het WK! Ook voor mij persoonlijk is dit een overwinning, want ik ben nogal een raceliefhebber en heb in het verleden altijd coureurs ondersteund. Zeelenberg, Veneman, Janssen, allemaal heb ik ze geholpen, hoe moeilijk het vaak ook was en is om zo’n team gefinancierd te krijgen. Ik ben persoonlijk overigens meer een liefhebber van de Superbikes dan van de MotoGP. Bij de Superbike zijn de fans altijd echte motorrijders, die kijken naar racen met straat-gerelateerde motoren. De MotoGP is breder en zo langzamerhand de Formule 1 op twee wielen, waar het grote geld regeert en de sponsors de bepalende factor zijn.”
Vanuit de sport blikken we natuurlijk ook graag even vooruit naar de toekomst van het motorrijden, ook Kawasaki heeft immers al een eerste prototype van een elektrische motorfiets laten zien. Wordt dat inderdaad de toekomst? Salomons: “Dat gaat nog lang duren, als het al gebeurt. Tot dusver krijgen elektrische motoren wel veel aandacht, maar worden er maar bizar weinig verkocht. De grote merken houden een vinger aan de pols, ook Kawasaki doet dat. Dus als de markt er om vraagt zijn wij klaar, maar voorlopig is dat nog niet zo. De motor is een hobbyproduct, waarop je wilt gaan en staan waar je wilt en juist niet de belemmering wilt van de krappe actieradius of de aan/uit-powerdelivery. Volgens mij hadden de miljarden die nu in de elektrificatie wordt gestoken beter eerst besteed kunnen worden aan het schoner maken van verbrandingsmotoren, die zijn nog lang niet uitontwikkeld. Langzaam zie je dat besef ook wel doordringen bij de politiek, zeker na het echec met de huidige biomassacentrales waar vol op is ingezet, maar die nu verre van schoon blijken te zijn. Opeens is zelfs kernenergie weer bespreekbaar geworden, dus het kan nog alle kanten op. Misschien wordt waterstof wel een oplossing, ik weet het oprecht niet. Kawasaki kijkt voorlopig gewoon hier even de kat uit de boom.”
“Persoonlijk ben ik wel fan van zo puur mogelijk motorrijden, en dan het liefst op een mooie naked-bike. Zelf hoef ik niet teveel elektronische hulpmiddelen als 20-voudig verstelbare tractiecontrol en actieve elektronische vering, en ik vraag me ook af of een gewone motorrijder dat nodig heeft. Wat ik wèl zeker weet is dat juist die elektronica motorfietsen duur maken, ik hoop dat iedereen zich dat realiseert. Als het moet hebben we morgen motoren die met elkaar communiceren en camera’s in plaats van spiegels. Maar wanneer die motor 4.000 meer kost, kiest een klant daar dan ook voor? Dat zagen we bijvoorbeeld al bij onze luxe Versys 1000SE, die dus vanaf 2021 ook als ‘S’ zonder elektronische vering wordt verkocht. Puur omdat de markt naast het topmodel daarom vraagt…”
Salomons vervolgt: “Waar ik trouwens erg blij mee ben is dat de jeugd het motorrijden weer ontdekt. Het blijkt weer sexy om motor te rijden en de rijscholen – waar we als Kawasaki ook erg actief zijn met lesmotoren – stroomden afgelopen seizoen helemaal vol. En het is mooi dat in de behoudende motorwereld de jongelui die blanco instappen vaak kiezen voor Kawasaki. Die willen een merk met een eigen gezicht, een merk dat actief is, en zichtbaar. Bij oudere motorrijders zijn andere merken wellicht nog vol in beeld, maar bij de jeugd speelt dat sentiment niet, die kiezen wat mooi, opvallend en een tikkeltje ‘anders’ is. Maar breed gezien is het fantastisch dat de motor weer ontdekt wordt door de jongelui. Da’s toch geweldig nieuws in een tijd dat het in de kranten vooral ging over wegafsluitingen en geluidsoverlast. Ik zie ook daarin vooral de huidige tijdsgeest terug: we klagen ons allemaal suf en iedereen is op dit moment heel gevoelig, en overal op tegen. Allemaal storm in een glas water; hopelijk is er volgend jaar geen Corona meer, dan ziet de hele wereld er ook weer anders uit…”
Volgens jou kiezen de jonge rijders dus voor een Kawasaki vanwege zijn onderscheidende karakter. Behelst dat meer dan het uiterlijk? Salomons: “Zeker, het design en de kleurstellingen van Kawasaki zijn cruciaal. Kawasaki staat bij een breed publiek natuurlijk bekend om zijn groene kleur, maar we bieden heel veel meer. Zo zitten we met onze kleurstellingen al jaren heel erg goed. Daarbij hebben we ook nog iets anders, iets wat moeilijk te omschrijven is. Als merk hebben we iets heel speciaals en dat spreekt motorrijders enorm aan. Dat is trouwens altijd al zo geweest. Welke wat oudere motorrijder kent niet onze Mach III tweetakten, of de oer-Z900, die uitkwam nadat Honda de CB750 lanceerde. Daar ging Kawasaki dus een jaar later meteen overheen. En dat is nog steeds zo: Kawasaki is altijd bereid een stapje extra te zetten. Ik mag trouwens onze kwaliteitscontrole ook niet onvermeld laten: zelden of nooit mankeert er technisch iets aan een nieuwe Kawasaki. Dat zit in onze genen: als je ook vliegtuigen, HSL-treinen, olietankers en robots bouwt weet je dat echt alles moet kloppen. Het maakt Kawasaki in mijn ogen ook een premium-merk. We zijn ook nooit het goedkoopste in een bepaald segment, dat kunnen we gewoon niet omdat het niet samengaat met ons absolute streven naar perfectie. Komend jaar, in 2021, is Kawasaki overigens 55 jaar actief in Nederland! En daarvoor is ons oude credo ‘Let the good times roll’ nu weer van stal gehaald. Want let op: er breken nog betere tijden aan!”
