Interview – KTM-directeur Gottfried Neumeister

De afgelopen periode bij KTM was turbulent. Hoe zit het nu precies met de eigendomsverhoudingen bij KTM? 
“Er is nog niets veranderd aan de eigendomsverhoudingen, omdat we wachten op de goedkeuring van de regelgevende instanties. Deze hebben betrekking op de mededingingsautoriteiten in zes verschillende landen, de overnamecommissie en de subsidiecontrole op EU-niveau. Zodra deze zijn verleend, zal Bajaj 100 procent van de aandelen van Stefan Pierer overnemen. Pierer AG, waarin Bajaj al een belang heeft, bezit 75 procent van de aandelen in KTM, 25 procent is in handen van andere investeerders. Dus na goedkeuring door alle autoriteiten, waarvan ik verwacht dat dit nog dit kalenderjaar gaat gebeuren, zal KTM voor 75 procent eigendom zijn van Bajaj.”

U hebt bij KTM al veel structurele veranderingen doorgevoerd en een eigen team in de Raad van Bestuur opgebouwd.
“Ja, en ik ben nog steeds bezig met het opbouwen van het nieuwe managementteam. Het is heel duidelijk dat KTM onafhankelijk moet blijven en een eigen management moet hebben. Vandaar ook dat de CEO hier zijn eigen managementteam mag samenstellen. Petra Preining is sinds september onze financieel directeur. Er zullen zeker nog enkele versterkingen bijkomen. Toen ik hier kwam, waren er zes bestuursleden in alle afdelingen. Maandenlang waren mijn collega Verena Schneglberger-Grossmann en ik de enige twee bestuursleden van KTM.”

Rondom KTM was een conglomeraat ontstaan van toeleveranciers en dienstverleners, die deels in de faillissementswervelwind terechtkwamen, zoals bijvoorbeeld de gieterij. Hoe heeft KTM dit opgelost?
“Wat betreft het netwerk van bedrijven moeten we vereenvoudigen en focus houden. Voor KTM betekent dit dat het zich richt op de motorfietsmarkt en bijvoorbeeld niet op de fietsmarkt. Als we naar de motorfietsmarkt kijken, geldt ook hier vereenvoudiging. We hebben afscheid genomen van MV Agusta. Ook het X-Bow-project zullen we beëindigen. In 2024 hebben we 36 exemplaren verkocht. Het is een geweldig product, maar het past niet in onze focus. Ook bij het conglomeraat van bedrijven vereenvoudigen we en halen we sommige zaken die waren uitbesteed aan andere bedrijven terug naar KTM.”

Kunt u voorbeelden geven?
“Er waren een aantal bedrijven, zoals Pierer Innovation, Pierer E-Commerce, Avocodo en KTM Technologies, waar we konden en kunnen stroomlijnen. We hebben de echt noodzakelijke bedrijfsonderdelen behouden en ons van andere onderdelen afgescheiden. In de toekomst zullen we als onderneming structureel veel slanker zijn. Maar ook daar is het proces nog niet afgerond.”

Externe leveranciers moesten tijdens de sanering enorme concessies doen. Nu bouwen jullie weer motorfietsen. Is het daarvoor benodigde vertrouwen weer volledig terug?
“We hebben in de loop van een lange periode een zeer groot vertrouwenskapitaal opgebouwd en moeten dat natuurlijk weer terugwinnen bij onze leveranciers, klanten en dealers. Tegelijkertijd hebben we zowel bij de leveranciers als bij onze dealers een ongelooflijke loyaliteit mogen ervaren. Ze zijn allemaal met ons meegegaan en hebben ons gesteund. Ik weet dat dat voor sommigen zelfs zeer uitdagend was. We proberen dat vertrouwen weer op te bouwen door zo transparant mogelijk te zijn tegenover de leveranciers en ons aan onze orders te houden, zodat toeleveranciers veilig kunnen plannen. En natuurlijk moeten we ook op tijd betalen. We zijn de productie begonnen met 100 procent vooruitbetaling. Nu is het zaak om te laten zien dat we dat kunnen. Door de instap van Bajaj met 800 miljoen euro konden we 600 miljoen euro besteden aan oude schulden, 200 miljoen euro was voor de herstart. Dat is in ieder geval financieel een heel andere situatie dan een jaar geleden, toen we 1,8 miljard aan schulden hadden. We hebben in het verleden veel beloften gebroken. Ik houd me graag aan mijn woord en aan de beloften die ik maak. Daarom zijn we bij KTM met het hele personeel dankbaar dat we zulke partners hebben die ons in zulke moeilijke tijden zijn blijven steunen.”

U had het over vereenvoudiging en noemde MV Agusta. Hoe zit het met de andere merken?
“In een aantal landen verzorgden we de distributie van CFMoto. Daar zijn we mee gestopt, maar we hebben een uitstekende samenwerking met CFMoto. Onze joint venture in China waar we de 790-modellen produceren, bestaat al elf jaar. Onze distributeurs hadden MV Agusta, CFMoto, GasGas, Husqvarna en KTM. In de verkoop is het bijna onmogelijk om dan de focus te behouden. Nu zijn de divisies fietsen, MV Agusta, X-Bow en CFMoto verdwenen. Dat betekent dat er drie merken overblijven: KTM, GasGas en Husqvarna – waarbij we ons duidelijk op KTM richten. Maar dat betekent niet dat we de andere twee opgeven. Beide merken blijven in de groep, maar ook hier zullen er veranderingen plaatsvinden. Je kunt het zien als een analyse van wat er is gebeurd door de toevoeging van het betreffende merk: kannibalisering. Zijn we er daadwerkelijk in geslaagd om een differentiatie voor de klant te realiseren? Alleen omdat ik iets goedkoper aanbied en bijvoorbeeld een ongepolijste velg gebruik die er ook nog eens goedkoop uitziet, is het product niet echt goedkoper. In plaats daarvan heb ik een slechter product voor klanten – dat is voor mij geen differentiatie. En ik geloof ook niet dat juist in de motorcross meer rijders een motorfiets zullen kopen door een prijsverlaging van 10 procent. Ik vis hier in dezelfde vijver. Op piekmomenten hebben we een complexiteit gecreëerd met 84 modellen in het MX- en offroad-segment, verdeeld over drie merken. Afgezien van de pure wedstrijdmotoren moet ik voor elk model een homologatie uitvoeren, ik moet testbank- en testritten doen, ik moet de onderdelen op voorraad hebben. Ik heb een groot aantal onderdelen en het bijbehorende magazijn, dat gedurende tien jaar voor elk van deze modellen reserveonderdelen moet hebben. Dat is een enorme kapitaalbinding. Van sommige modellen hebben we wereldwijd 300 tot 500 stuks per jaar verkocht. De inspanningen en resultaten moeten hier dichter bij elkaar komen. Vereenvoudiging betekent het wegnemen van de complexiteit. Hierdoor zullen we veel ontwikkelingskosten, kosten voor het aanhouden van reserveonderdelen enzovoort besparen. Dat zal zowel in de offroad-sector als bij de straatmodellen gebeuren. Dat moeten we voor alle merken doen, maar niet in de volledige breedte. Het gaat erom dat we niet met alle drie de merken in alle segmenten aanwezig zijn, maar elk van de drie merken zal zeker deel blijven uitmaken van onze groep. We moeten de ware kern van het merk uitwerken en kijken wie we daarmee aanspreken. Want we hebben een zeer scherp en duidelijk merkprofiel bij KTM. Toen we de eerste 790 uitbrachten, was hij te soft. Er is een heel dunne grens tussen wat een KTM wel of niet mag zijn. Het is belangrijk om niet voorbij te gaan aan de wensen van de klant, maar juist weer naar hen te luisteren. Voor mij is een Adventure bijvoorbeeld als een Zwitsers zakmes. Die moet universeel zijn. De ene keer rijd ik in de stad, een andere keer in de bergen en misschien ook eens een stukje offroad. Maar wat ik niet wil, is dat mijn achterwerk na 500 kilometer pijn doet omdat een bepaalde hardheid beter past bij de slogan ‘Ready to race’. Past dat bij Adventure? Nee. Ik vind het een uitdaging om dat samen met het team uit te werken. Soms waren er misschien ook modellen die niet zo goed bij ons pasten. We moeten voor elk model precies de juiste markten bepalen. We hebben meer dan twintig keer de Dakar-rally gewonnen, die markt kan ik niet opgeven. Ik moet dus het juiste product leveren, zoals de klant dat wenst. Ik moet met het juiste product, met de juiste innovatie weer een voet tussen de deur krijgen en een stukje van de taart pakken.”

Het probleem is echter dat de drie merken sterk geassocieerd worden met offroad. Aan de andere kant heeft KTM al sinds de eerste Duke 30 jaar terug iets met wegmotoren. Husqvarna en GasGas hebben die geschiedenis niet. Hoe positioneer je die merken?
“Ik kan op dit moment nog niet te veel verklappen, maar we hebben een duidelijk plan uitgewerkt. We noemen dat ‘structure follows strategy’. Ik moet het concern dienovereenkomstig opzetten en op dit doel afstemmen. Niet elk merk zal op volle kracht opereren. En misschien ook wel op een aanzienlijk kleinere schaal. De focus ligt op KTM – meer dan ooit.”

KTM staat voor een extreem polariserend design. Dat heeft te maken met de nauwe band met Kiska Design. Blijft Kiska het design bepalen of worden de andere merken bijvoorbeeld ergens anders ondergebracht als het om design gaat?
“Gerald Kiska en zijn team hebben fantastisch werk geleverd. Het is aan hen te danken dat KTM zo’n duidelijk imago heeft. Ook als je heel lang en heel nauw met een partner samenwerkt, moet je niet blind zijn voor input van buitenaf en zeggen: oké, als ik tien projecten heb, kan ik er acht met een partner doen en misschien één of twee met iemand anders. Gewoon om nieuwe ideeën op te doen. Ik ben er vast van overtuigd dat de opzet van de afgelopen jaren geen toekomst heeft, omdat voor mij design, productontwikkeling en vooral strategische productontwikkeling zaken zijn die onder de paraplu van KTM moeten vallen. We zijn al bezig met het opzetten van een eigen designcentrum met een eigen verantwoordelijkheid. Maar dat betekent niet dat we niet graag, en ik zeg dit bewust, met Kiska willen blijven samenwerken – maar misschien in een andere vorm.”

Uw voorganger Stefan Pierer was altijd zeer uitgesproken, ook wat motorfietsen betreft. Pierer was nauw betrokken bij de ontwikkeling en de beslissingen over de richting waarin een motorfiets werd ontwikkeld. Hoe nauw bent u daarbij betrokken?
“Er is geen andere manier dan iets niet alleen vanaf de basis te leren maar er ook bij te zijn. Het is datgene waarmee we ons geld verdienen: onze producten. Dat kun je niet delegeren. Ik zie het daarom als mijn absolute verantwoor delijkheid om bij al deze processen betrokken te zijn. Daarbij ben ik me er altijd van bewust dat niet de visser maar de vis de worm lekker moet vinden. Juist dat is namelijk erg gevaarlijk, vooral als het om design gaat, dat het een discussie over smaak wordt. Ik moet dan in de eerste plaats luisteren en vervolgens op basis van gegevens en feiten beslissen, omdat de markt sommige dingen beter en andere slechter heeft ontvangen. Voor mij gaat het daarbij echter ook om consistentie. Als ik nu naar de kleurstelling en vormtaal van sommige modellen kijk, is het soms moeilijk om een ‘oranje’ draad te vinden. Soms is er een oranje frame. Dan is er nog een speciaal model met een heel andere kleurstelling. Dan verandert het weer van modeljaar tot modeljaar – de voormalige kleur van het speciale model is nu die van het standaard model. Dat is vooral het geval bij de offroad-modellen. Bij de hele Adventure-lijn zie ik geen duidelijke herkenbaarheid van wat we eigenlijk met kleurtaal willen bereiken. We moeten enerzijds een duidelijke taal ontwikkelen en anderzijds ook de bijzonderheden van de verschillende modellen benadrukken. Zo wordt het weer begrijpelijk voor de klant en dat is wat we willen bereiken.”

China is de productielocatie voor de 790-modellen, India voor de instapmodellen, en het credo van KTM is altijd geweest: premium is Mattighofen. Blijft dat ook in de nieuwe constellatie de strategie? Bajaj-baas Rajiv Bajaj noemde de productie in Europa onlangs in een interview dood.
“Voor mij was dat een provocerende wake-upcall voor Europa in het algemeen. De uitspraak had geen betrekking op deze industrietak. Het doel blijft om de productie hier in Oostenrijk te behouden. Dat hangt ook af van randvoorwaarden waar we allemaal geen invloed op hebben. Maar de productie van tweetakt offroad-motoren is bijvoorbeeld zo’n bijzonder product, ook wat de markt betreft, dat er naar mijn mening geen reden is om deze te verplaatsen. Bovendien zijn de aantallen in verhouding tot de wereldmarkt echt heel klein.”

Dus de premium-modellen blijven?
“Ja, ook de premium-modellen willen we in de toekomst in Oostenrijk blijven produceren. In principe vragen we ons altijd af wat het beste is voor KTM. We hebben twee partners waarmee we wereldwijd kunnen samenwerken. Daar moeten we in ieder geval gebruik van maken. Bovendien moeten we ons als bedrijf – ongeacht onze eigendomsstructuur – altijd afvragen wat we in eigen beheer doen, wat we uitbesteden en wat in een andere fabriek voor KTM zinvoller is. Van de totale assemblagekosten die we hier hebben, is slechts 8 procent personeelskosten, 72 procent van de kosten zijn materiaalkosten. Als we erin slagen om dat laatste met 20 of 30 procent te verlagen, is de vraag naar de personeelskosten niet meer relevant. Een tweede punt is het stroomlijnen van onze processen. Een groot voordeel van onze productielocatie in Mattighofen is dat we geen investeringsachterstand hebben. We hebben een state-ofthe- art productie, zonder de noodzaak om de komende jaren te investeren. Er zijn momenteel dus geen plannen om de productie op enigerlei wijze te verplaatsen.”

Hoe gaat het verder met de prijsontwikkeling? Kan KTM na de kortingsacties van afgelopen maanden weer een premium-merk worden?
“Veel mensen komen altijd met die prijs/ volume-matrix. Dan moet ik altijd denken aan het voorbeeld van Louis Vuitton. Louis Vuitton analyseert niet hoeveel tassen ze meer kunnen verkopen als ze de prijs met 200 euro verlagen. Ze verhogen de prijs juist en kunnen dat doen dankzij hun imago. Ze werken met exclusieve materialen, hebben een uniek ontwerp en verkopen een bijbehorend hoogwaardig product. Dat betekent dat ik de keuze heb of ik fast fashion of Louis Vuitton wil zijn in de motorfietsbranche. In ons geval wil ik de beste blijven. Als ik de beste wil zijn, moet ik al mijn handelingen daarop afstemmen. Even in de context van externe ontwikkeling en productie geplaatst: als Azië een motorblok ontwikkelt, weegt dat 56 kilo. Bij ons weegt het 24 kilo. En als het gaat om prestaties en performance-onderdelen, dan heb ik krachtige leveranciers nodig die niet uit China of India komen, maar hier in de buurt zitten. Omdat ik kwaliteit lever die onderscheidend is, mag ik dat DNA nooit verliezen. Ik wil niet vijf jaar hier zijn om te constateren dat KTM slechts middelmatig of half zo goed is als voorheen. Mijn doel is om KTM weer tot een van de beste motormerken ter wereld te maken, de krachtigste motoren te produceren tegen een marktconforme prijs. Dat is ook wat het concern wil, en daarom is het goed om in een systeem te zitten waar ik sommige dingen goedkoper kan krijgen dan ik nu kan. Dat zijn grote inkoopcombinaties, maar ik mag op geen enkele manier afstappen van waar ik voor sta. Ooit hadden we als doel om de beste te willen zijn, ondergeschikt aan het de grootste willen zijn – tegen elke prijs. Dat willen we zeker niet meer. De kwaliteit moet kloppen en we moeten de klant centraal stellen met hoogwaardige producten tegen een eerlijke prijs.”

Op het hoogtepunt produceerde KTM wereldwijd 326.000 motorfietsen. Wat is er in de toekomst mogelijk qua volume?
“Wat gezond is, hangt een beetje af van het tijdsverloop. We hebben een zeer grote voorraad opgebouwd. Vóór het faillissement stonden er 270.000 motorfietsen in het magazijn, waarvan 200.000 bij dealers en importeurs en 70.000 bij ons. In het kader van de herstructurering hebben we besloten dat we deze hoeveelheden motorfietsen niet zomaar kunnen verkopen. Onze dealers moeten daar ook mee omgaan. Daarvoor moet ik ze tijd geven. Het is ook moeilijk om een verkoper hier nu uit te leggen dat hij geen motorfietsen mag verkopen. Maar we moeten nu doorzetten. En ook de moed hebben om deze verkopen niet te doen. Voorheen produceerden we in Oostenrijk 220.000 motorfietsen per jaar, dat zullen er in 2026 110.000 zijn en de rest komt van onze internationale partners. Volgend jaar zullen we er nog niet in slagen om positieve cijfers te schrijven. Dat hebben we samen met alle investeerders besproken. Door de herstructureringswinst zal 2025 een buitengewoon resultaat opleveren, omdat velen zeer pijnlijke verliezen hebben moeten incasseren en dat hebben geaccepteerd. Het doel is om de voorraden om te zetten in contanten en een positieve cashflow te realiseren. In 2027 zouden we weer winst moeten kunnen maken. Maar eerst moeten we onze klanten tevredenstellen en de kwaliteit op orde brengen. Het andere is dan een gevolg daarvan. Het belangrijkste is om eerst terug te gaan naar de basis, ons te concentreren op wat ons groot en sterk heeft gemaakt.”

Het is uiteraard een kwestie van de lange adem om te bewijzen dat je weer kwaliteit hebt bereikt.
“Als je eenmaal het vertrouwen hebt verspeeld, is het natuurlijk moeilijk om dat weer terug te winnen. Niemand kan nu beloven dat we geen fouten meer zullen maken. De vraag is echter: hoe ga ik daar mee om? We hebben al een reeks maatregelen genomen, ook op korte termijn, om dit te verbeteren. Enerzijds hebben we de processen aan de productiekant verbeterd, en anderzijds hebben we onze garantie verlengd, voor de straatmodellen vanaf 690 cc tot vier jaar. Dat betekent dat we zelf ook in deze veranderingen geloven en dat we bij fouten die zijn gemaakt, met terugwerkende kracht voor veel modellen de coulance hebben aangepast en uitgebreid. We vonden het belangrijk om onze klanten vertrouwen te geven en ons niet te verschuilen. Dit waren fouten uit het verleden. Daar willen we schoon schip maken en ze goedmaken.”

Gaat er gesneden worden in het dealernetwerk?
“We hebben zo veel loyale dealers die samen met ons door de crisis zijn gegaan en ons trouw zijn gebleven. Mijn streven is om met al deze dealers te blijven samenwerken. Ja, hier en daar was er een dealer die niet meer door durfde te gaan met ons. Dat is begrijpelijk. Daarom is het nu belangrijk dat we onze dealers de stabiliteit teruggeven die zij ons in de moeilijke maanden hebben gegeven. Ik geloof dat de kracht van KTM, zeker in vergelijking met Aziatische fabrikanten, nog steeds ons dealernetwerk is.”

Fabrikanten praten niet graag over toekomstige modellen, maar vóór de crisis leek het erop dat het 390-platform vervangen zou worden door de CFMoto 450. Hoe staat Bajaj daar in?
“De 450 is puur voor de Chinese markt ontwikkeld en zal alleen via CFMoto worden verkocht. Dat betekent dat het 390-platform blijft. Ik wil niet te veel verklappen, maar tussen de 390 en de 690 eencilinder zit een grote witte vlek die we nog niet hebben aangepakt. Daar zijn we al ver mee in de ontwikkeling en we beginnen nu met de industrialisatie.”

In India, neem ik aan?
“Dit platform wordt ontwikkeld in Oostenrijk. Velen denken dat het daarna naar India gaat en dat China daarmee van tafel is. Dat zal niet het geval zijn. De deur naar China wordt in geen geval gesloten, China is inmiddels op veel gebieden technologisch toonaangevend. Ik wil de samenwerking in ieder geval niet alleen behouden, maar ook intensiveren.”

Blijft KTM ook in de toekomst actief in de MotoGP?
“De komst van Liberty Media zal de MotoGP nog een extra impuls geven. We hebben in de Formule 1 kunnen zien wat voor geweldig werk ze hebben verricht, hoeveel kijkers ze erbij hebben gekregen – ook het aandeel vrouwelijke kijkers is toegenomen. Ik verwacht veel nieuwe impulsen die de sport ten goede zullen komen. Pit Beirer en zijn team hebben in een zeer moeilijke periode afgezien van salarissen, zijn met verouderd materiaal begonnen, hebben toch uitstekend werk geleverd en hebben inmiddels weer podiumplaatsen behaald. Het is de koningsklasse, waar we het opnemen tegen alle topfabrikanten, waar twee van de grootste fabrikanten op elk circuit met hun coureurs mogen testen, wij slechts op drie geselecteerde circuits – zonder onze coureurs. Wat dat betreft is onze prestatie ongelooflijk. We willen in de MotoGP blijven – niet alleen in 2026, maar ook daarna. De 850- motor voor het reglement vanaf 2027 draait al op de testbank. De vraag is: moet ik 100 procent van het team bezitten of kun je, zoals Mercedes in de Formule 1 laat zien, nadenken over de mogelijkheid van een minderheidsaandeelhouder die de kans krijgt om een team te bezitten? Dat is niet iets waar ik of wij voor zijn. We speculeren niet op een vermogensgroei van een team, maar we zijn er om races te winnen. Dat moet onze enige ambitie zijn en dat moet tot uiting komen in het enthousiasme voor het merk, anders mogen we het niet doen.”